Ayrımenkul
Farklılaşan Projeler Aynılaşan Reklamlar
Ceren Kumbasar
Her proje birbirinin ne kadar aynı değil mi? Tum ilanlar, reklamlar sanki aynı şeyi vaadediyor. Hangi ilana inanıp, ev alırsak alalım bizi olağanüstü bir ‘yaşam tarzı’ bekliyor! Çoğu firmanın şu andaki yaşam tarzınızdan çok şikayetçi olduğunuzu bildikleri kesin! Ama nasıl? Şöyle bir araştırma var mı bu ilanların arkasında; 1000 kişiye sorduk ( tabii 1000 hedef kitleye uygun kişiye) 997’ si ‘yasam alanlarından’ (!) şikayetci. İki kişi çok mutlu, memnun, bulundukları evi degiştirmek istemiyor, daha iyisini istemem ben bu kadarına layigim diyor. Geriye kalan tek kişi de kararsız; acaba daha iyisine layik mıyım değil miyim? Bu derin sorunun cevabini felsefe kitaplarında arıyor. Bulunca cevap verecek.
On beş yılı aşkın süredir reklam ajanslarıyla, inşaat sektorünün çeşitli firmaları için hemen her hafta toplantılar yapıyorum. Bir projeyi hatta inşaat şirketini sırtlayan, piramidin üstüne taşıyanlara da şahit oldum, bizlerin verdigi briefi basliğa taşıyıp geri getireni de. Ancak çok azında bir araştırma bilincini gözlemledim. Özellikle bizimki gibi coğrafyalarda, duygusal zekanın daha yuksek olduğu ülkelerde, araştırmalar ne yazik ki sezgilerle yapılıyor. Eğer uzun zamandır gunceli, ekonomiyi takip eden sektor tecrubesi de olan biriyseniz, bilgilerinizi de yeterince iyi paketleyebiliyorsanız sizden daha iyi bir araştırma sonucu olamaz. Evet, sahsen sizden. Siz her seyi bilirsiniz, hangi grup insan nasıl ev alır? Neden alır? Sizi tercih etmesinin en onemli gerekçesi nedir? Sadece bunları bilmekle kalmaz aynı zamanda gerekirse satiş da yaparsınız. Ha bir kalem satmışsınız ha bir villa, farketmez oyle değil mi?
Degil. Yillarca emlakçılık da yapmış olsanız, henüz ortada hiçbir şey yokken maketten satılacak bir evi nasıl satmanız gerektiğini bilemezsiniz. O kisiye bir kez ev satabilirsiniz ancak deneyimli, bilinçli bir satış temsilcisi gibi müşteriden yüksek bir verim elde edemezsiniz. Bütün dünyanin pazarlama 3.0 diye çalkalandiği, Steve Jobs’ un ölümüyle ’anlayabileceğimiz dahiler’ boşluğu oluştuğu bir dünyada artık, önünüze gelen hedef kitle sandığınız kişilere, aklınıza gelen iyi paketlenmiş başlıklarla ev satamazsınız. Satış başarınız ancak eğer şansınız yaver gidiyorsa, bir projeyle sınırlı olur. Üstelik artık özellikle yatırım amacıyla çoğu projeden mülk alan müşterilerimiz çok bilinçli. Nihayet.
Ancak sürekli başarı tesaduf değildir.
Surekli başarının da kuralları, gerekleri yüzyıllardır dönemsel olarak yazılıyor. Bu çağınkiler de o kadar net o kadar ortada ki. Ama nedense iş stratejik pazarlamaya gelince ne yazık ki bir küçümseme sıfatı olarak kullandığımız ‘oryantal’ yaklaşım, firma sahipleri için bu küçümsenmeyi hakedecek kadar bariz. Tek projelik başarılarla umutlanıp, başarısızlıkla karşılaşınca da şoka giriyoruz. Sürekli başarının sürekli yenilikçilik ve müşteri sadakatiyle mümkün olabileceğini bir türlü kestiremiyoruz. Ülkemizde bu kadar ciddi bir konut ihtiyacı varken hepsine ilk aşamada cevap bulmamız da gerekşart değil. Ancak elbette bizim de bazı olmazsa olmaz’larımız olmalı; her proje ayni şeyi vaadederek satmamalı, satamamalı. Fark yaratmak, yenilikçi olmak elbette en büyük hedefimiz ama ‘yenilikçilik’ ten kastettiğimiz şey kendi firmanızın daha önce yapmadığı yeni bir şeyi yapmak değil. Büyük resimde kitleleri ve durumları değiştirme yetisine muktedir bir yenilikçilik yapabilmek. İnşallah.
Ceren Kumbasar
ceren.kumbasar@cubeistanbul.com
On beş yılı aşkın süredir reklam ajanslarıyla, inşaat sektorünün çeşitli firmaları için hemen her hafta toplantılar yapıyorum. Bir projeyi hatta inşaat şirketini sırtlayan, piramidin üstüne taşıyanlara da şahit oldum, bizlerin verdigi briefi basliğa taşıyıp geri getireni de. Ancak çok azında bir araştırma bilincini gözlemledim. Özellikle bizimki gibi coğrafyalarda, duygusal zekanın daha yuksek olduğu ülkelerde, araştırmalar ne yazik ki sezgilerle yapılıyor. Eğer uzun zamandır gunceli, ekonomiyi takip eden sektor tecrubesi de olan biriyseniz, bilgilerinizi de yeterince iyi paketleyebiliyorsanız sizden daha iyi bir araştırma sonucu olamaz. Evet, sahsen sizden. Siz her seyi bilirsiniz, hangi grup insan nasıl ev alır? Neden alır? Sizi tercih etmesinin en onemli gerekçesi nedir? Sadece bunları bilmekle kalmaz aynı zamanda gerekirse satiş da yaparsınız. Ha bir kalem satmışsınız ha bir villa, farketmez oyle değil mi?
Degil. Yillarca emlakçılık da yapmış olsanız, henüz ortada hiçbir şey yokken maketten satılacak bir evi nasıl satmanız gerektiğini bilemezsiniz. O kisiye bir kez ev satabilirsiniz ancak deneyimli, bilinçli bir satış temsilcisi gibi müşteriden yüksek bir verim elde edemezsiniz. Bütün dünyanin pazarlama 3.0 diye çalkalandiği, Steve Jobs’ un ölümüyle ’anlayabileceğimiz dahiler’ boşluğu oluştuğu bir dünyada artık, önünüze gelen hedef kitle sandığınız kişilere, aklınıza gelen iyi paketlenmiş başlıklarla ev satamazsınız. Satış başarınız ancak eğer şansınız yaver gidiyorsa, bir projeyle sınırlı olur. Üstelik artık özellikle yatırım amacıyla çoğu projeden mülk alan müşterilerimiz çok bilinçli. Nihayet.
Ancak sürekli başarı tesaduf değildir.
Surekli başarının da kuralları, gerekleri yüzyıllardır dönemsel olarak yazılıyor. Bu çağınkiler de o kadar net o kadar ortada ki. Ama nedense iş stratejik pazarlamaya gelince ne yazık ki bir küçümseme sıfatı olarak kullandığımız ‘oryantal’ yaklaşım, firma sahipleri için bu küçümsenmeyi hakedecek kadar bariz. Tek projelik başarılarla umutlanıp, başarısızlıkla karşılaşınca da şoka giriyoruz. Sürekli başarının sürekli yenilikçilik ve müşteri sadakatiyle mümkün olabileceğini bir türlü kestiremiyoruz. Ülkemizde bu kadar ciddi bir konut ihtiyacı varken hepsine ilk aşamada cevap bulmamız da gerekşart değil. Ancak elbette bizim de bazı olmazsa olmaz’larımız olmalı; her proje ayni şeyi vaadederek satmamalı, satamamalı. Fark yaratmak, yenilikçi olmak elbette en büyük hedefimiz ama ‘yenilikçilik’ ten kastettiğimiz şey kendi firmanızın daha önce yapmadığı yeni bir şeyi yapmak değil. Büyük resimde kitleleri ve durumları değiştirme yetisine muktedir bir yenilikçilik yapabilmek. İnşallah.
Ceren Kumbasar
ceren.kumbasar@cubeistanbul.com
2013
