MOTİVASYON
MOTİVASYON
Kendi Kendine Konuşma Yönetimi
Gözden geçir, üzerine düşün ve daha fazla gelir için kendini yenile
Satışçı olarak, en değerli iki varlığınız tutumlarınız ve duygularınızdır. Potansiyel bir satışı yapmanız ya da kaybetmeniz bu varlıklarınızı nasıl yönettiğinize bağlıdır. Olumlu bir kendi kendine konuşma yaparak bu varlıkları satışın her aşamasında yararınıza kullanabilirsiniz.
Aşağıda çeşitli satış vakalarına ilişkin bazı örnekler bulacaksınız. Kendinizi bu satışçıların yerine koyun. Siz nasıl tepki verirdiniz? Düşüncelerinize sansür uygulamaksızın böyle bir durumda bu satışçının yerinde siz olsaydınız kendinize ne söyleyeceğinizi yazın. Tepkinizi yazdıktan sonra, aynı duruma diğer satışçıların verdiği tepkileri okuyun.
Vaka İncelemesi 1. Satış sunumu sırasında yaşanılan sorunlar
Bir bilgisayar satıcısı, Fortune 500 şirketlerinden birinin bilgi sistemleri yönetimi (MIS) bölümüne büyük bir satış yapmaya çalışıyordu. MIS bölümündeki karar alma yetkisine sahip kişilere çok ayrıntılı bir sunum hazırlamıştı. Sunumun ilk yarısındayken, sunumun hiç de iyi gitmediğini fark etti. Toplantıdaki kişiler olumlu tepkiler vermiyordu; beden dilleri cesaret kırıcıydı ve soruları saldırgan bir tonlamadaydı.
Bu durumda kendinize ne derdiniz?
A Satışçısının kendine söyledikleri: Durum çok kötü! Satışı berbat etmek üzereyim. Bu adamlar beni çiğ çiğ yiyecekler. Yöneticim bunu duyduğunda başıma gelecekleri düşünmek bile istemiyorum. Bir daha asla tek başıma bir sunum yapmama izin vermeyecek. Bu toplantı bir an önce bitse artık!
B Satışçısının kendine söyledikleri: Durum hiç iyi görünmüyor. Bu sunumla onlardan olumlu bir tepki alacağımı düşünmüştüm. Neden böyle tepki verdiklerini bulmam gerek: sorun olan teklifimiz mi yoksa benim bu teklifi nasıl sunduğum mu? Mantıklı bir yerde durup onlardan geribildirim almak daha iyi olacak sanırım. Belki böylece ihtiyaçlarına daha iyi odaklanabilirim. Bir ara verilmesini sağlayabilirsem, bazılarından değerlendirmelerini birebir alabilir ve ne olduğunu bulabilirim. Belki durumu kurtaracak bir şeyler yapabilirim. Evet, derin bir nefes al ve konuya odaklan.
Vaka İncelemesi 2. Satış yaptıktan sonra
Roberta L. küçük bir kasabadaki bir radyo istasyonunda reklam satışı yapmaktadır. Üç haftadır, yerel bir restoranlar zincirine büyük ölçekli bir reklam kampanyası satma konusunda çalışıyordu. Cuma öğleden sonra restoranların başkan yardımcısı onu arayıp teklifinin onaylandığını ve reklam kampanyasını satın alacaklarını haber verdi. Bazı ayrıntılar üzerine konuştuktan sonra Roberta teşekkür edip telefonu kapattı.
Bu durumda kendinize ne derdiniz?
Roberta’nın kendi kendine söylediği 1: Başardım! Bunu kutlamamız gerek. John’u arayıp akşam en sevdiği restoranda yemeğe gideceğimizi söyleyeyim.
Roberta’nın kendi kendine söylediği 2 : Başardım! Bu gece bir kutlama yapalım. Bu satış daha çok tazeyken, en iyisi biraz zaman ayırıp neleri doğru yaptığımı bir not alayım. Nereden başladım ve satış süreci nasıl gelişti. Bu satışın gerçekleşmesini sağlayan benim kontrolümdeki faktörler nelerdi? Her defasında Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok; böyle çalışmalarda bundan sonra benzeri yöntemleri uygulayabilirim
Kendi Kendine Konuşma Yönetimi
Gözden geçir, üzerine düşün ve daha fazla gelir için kendini yenile
Satışçı olarak, en değerli iki varlığınız tutumlarınız ve duygularınızdır. Potansiyel bir satışı yapmanız ya da kaybetmeniz bu varlıklarınızı nasıl yönettiğinize bağlıdır. Olumlu bir kendi kendine konuşma yaparak bu varlıkları satışın her aşamasında yararınıza kullanabilirsiniz.
Aşağıda çeşitli satış vakalarına ilişkin bazı örnekler bulacaksınız. Kendinizi bu satışçıların yerine koyun. Siz nasıl tepki verirdiniz? Düşüncelerinize sansür uygulamaksızın böyle bir durumda bu satışçının yerinde siz olsaydınız kendinize ne söyleyeceğinizi yazın. Tepkinizi yazdıktan sonra, aynı duruma diğer satışçıların verdiği tepkileri okuyun.
Vaka İncelemesi 1. Satış sunumu sırasında yaşanılan sorunlar
Bir bilgisayar satıcısı, Fortune 500 şirketlerinden birinin bilgi sistemleri yönetimi (MIS) bölümüne büyük bir satış yapmaya çalışıyordu. MIS bölümündeki karar alma yetkisine sahip kişilere çok ayrıntılı bir sunum hazırlamıştı. Sunumun ilk yarısındayken, sunumun hiç de iyi gitmediğini fark etti. Toplantıdaki kişiler olumlu tepkiler vermiyordu; beden dilleri cesaret kırıcıydı ve soruları saldırgan bir tonlamadaydı.
Bu durumda kendinize ne derdiniz?
A Satışçısının kendine söyledikleri: Durum çok kötü! Satışı berbat etmek üzereyim. Bu adamlar beni çiğ çiğ yiyecekler. Yöneticim bunu duyduğunda başıma gelecekleri düşünmek bile istemiyorum. Bir daha asla tek başıma bir sunum yapmama izin vermeyecek. Bu toplantı bir an önce bitse artık!
B Satışçısının kendine söyledikleri: Durum hiç iyi görünmüyor. Bu sunumla onlardan olumlu bir tepki alacağımı düşünmüştüm. Neden böyle tepki verdiklerini bulmam gerek: sorun olan teklifimiz mi yoksa benim bu teklifi nasıl sunduğum mu? Mantıklı bir yerde durup onlardan geribildirim almak daha iyi olacak sanırım. Belki böylece ihtiyaçlarına daha iyi odaklanabilirim. Bir ara verilmesini sağlayabilirsem, bazılarından değerlendirmelerini birebir alabilir ve ne olduğunu bulabilirim. Belki durumu kurtaracak bir şeyler yapabilirim. Evet, derin bir nefes al ve konuya odaklan.
Vaka İncelemesi 2. Satış yaptıktan sonra
Roberta L. küçük bir kasabadaki bir radyo istasyonunda reklam satışı yapmaktadır. Üç haftadır, yerel bir restoranlar zincirine büyük ölçekli bir reklam kampanyası satma konusunda çalışıyordu. Cuma öğleden sonra restoranların başkan yardımcısı onu arayıp teklifinin onaylandığını ve reklam kampanyasını satın alacaklarını haber verdi. Bazı ayrıntılar üzerine konuştuktan sonra Roberta teşekkür edip telefonu kapattı.
Bu durumda kendinize ne derdiniz?
Roberta’nın kendi kendine söylediği 1: Başardım! Bunu kutlamamız gerek. John’u arayıp akşam en sevdiği restoranda yemeğe gideceğimizi söyleyeyim.
Roberta’nın kendi kendine söylediği 2 : Başardım! Bu gece bir kutlama yapalım. Bu satış daha çok tazeyken, en iyisi biraz zaman ayırıp neleri doğru yaptığımı bir not alayım. Nereden başladım ve satış süreci nasıl gelişti. Bu satışın gerçekleşmesini sağlayan benim kontrolümdeki faktörler nelerdi? Her defasında Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok; böyle çalışmalarda bundan sonra benzeri yöntemleri uygulayabilirim
Yorumlar