Emlak ofisinizi kurdunuz ve faaliyetlerinize başladınız… Artık tüketicilerin, sektör temsilcilerinin ve medyanın ilgisini çekmeye ve farkındalık yaratmaya ihtiyacınız var. Öncelikle iyi bir yerde ofis açtığınızı, iyi bir ofis dekorasyonu oluşturduğunuzu, iyi bir kadro kurduğunuzu varsayıyoruz.
Kısacası hizmet vermeye başlamadan önce kurumsallaşma yönündeki altyapınızı hazırlamalısınız. İş süreçlerinde karşılaştığınız ya da karşılaşacağınız eksiklikleri de hızla tamamlamalısınız. Yeni faaliyete başlayan şirketlerin en önemli sıkıntısı, ürün ve hizmetlerinden ya da firmalarından tüketicileri zamanında ve yeterince haberdar edememektir. Birçok firma sırf bu konudaki yetersizlikler nedeniyle başarılı ürün ve hizmetlerini tüketicilerle buluşturamıyor; faaliyet maliyetlerine yeniliyor ve üç beş ay içinde işyerlerinin kapısına kilit vurmaktan kutulamıyor. Ne yazık ki, çok sayıda firma ve girişimcinin bu konuyu yeterince ciddiyetle ele almadıkları görülüyor. Firma faaliyete başladıktan sonra sanki tüketiciler kendiliklerinden ürün ya da hizmetlerin farkına varmak zorundaymışlar gibi bir düşünce ve ruh hali içerisine giriliyor. Siz kendinizi uygun araç ve yöntemlerle düzenli biçimde anlatmazsanız, kim, neden sizin farkınıza varsın? Ürün ve hizmetlerin çeşitlendiği, rekabetin yoğunlaştığı ve sertleştiği ortamda, ne kadar kaliteli hizmet üretirseniz üretin, bunlardan potansiyel müşterilerinizi haberdar etmezseniz (üstelik unutmalarına fırsat vermeyecek bir düzenlilikte) müşterilerinizi, sizin göz ardı ettiğiniz çabaları gösteren rakiplerinize kaptıracaksınız. Ve böyle rakiplerinizin sayısının da hızla arttığını bilmelisiniz. Bu blogtaki yazılarımda emlak ofislerinin emlak pazarlamasındaki etkinliklerini artırabilmek için çeşitli yorumlarımı sizinle paylaşıyorum. Bundan sonraki yazılarımda da “reklam, pazarlama, teknolojiyi kullanmak ve rekabet üstünlüğü yaratmak” gibi birçok konuyu yazılarımda değerlendireceğim.
Ancak, bugünkü yazımda ağırlıklı olarak üzerinde yoğunlaşmak istediğim konu, yeni faaliyete başlamış ya da başlamak üzere olan bir emlak ofisinin ya da sektöre yeni girmiş bir gayrimenkul danışmanının “nasıl bilinirlilik ve farkındalık yaratabileceği” olacak… Nasıl bir yol izlemelisiniz? Hemen her ticari girişimde olduğu gibi “plan yapmak” ve hangi noktada bulunduğunuzu analiz ederek, hangi aşamalardan geçtikten sonra, nereye varacağınızı hesaplamak sizin ticari başarınızın da özünü oluşturur. Eğer gayrimenkul sektörüne yeni giriyorsanız ve yeni bir ofis açıyorsanız, faaliyete başladığınız kentte, ilçede, ya da semtteki nam ve bilinirliliğinizin işlerinizi kolaylaştıracağını söylemeliyim. Farklı bir sektörde çalışırken, iyi bir(güvenilir) ticari kimlikle gayrimenkul sektörüne giriyorsanız, kurumlarla ve sektör temsilcileriyle iletişiminizi hızlı ve daha az zahmetle kurmanızı sağlarsınız. Yine de genç bir girişimciyseniz ve gayrimenkul sektörüne profesyonel bir hizmet üretmek üzere adım atıyorsanız, zamanla ticari başarılarınızı da önemli aşamalara taşıyabilirsiniz. Ne var ki, zahmet çekmeyi, yorulmayı ve zorluklar karşısında pes etmemeyi de başından kabullenmelisiniz. Emlak ofisinizi açtıktan sonra sektörde ve piyasada isminiz ve firmanız yeterince bilinmiyor olabilir; ama planlı ve programlı biçimde bu bilinirliliğinizi artırabilirsiniz. Önemli olan hangi aşamada, hangi araçları kullanmanız gerektiğini; iş sürecinizin her aşamasında dinamik biçimde faaliyetlerinizi ölçme ve değerlendirmeye tabii tutarak, hızlı kararlar almanız gerektiğini bilmenizdir. Neler yapabilirsiniz? Faaliyete başlamadan önce reklam ve tanıtım için bir bütçe oluşturmalısınız. Artık birçok firma yıllık cirolarının bir kısmını (ki bu genellikle yüzde 20’dir) reklam ve tanıtım için ayırıyor ve bu tür giderlerin “boşa harcanmış paralar” olmadığını çoktan kavradı. Bu bütçenizi ya profesyonel bir halkla ilişkiler ve reklam şirketiyle çalışarak ya da kendi firma bünyenizde bu departmanı oluşturarak kullanmalısınız. Reklam ve tanıtım için bütçe oluşturan emlak ofislerinin neredeyse tamamı dışarıdan hizmet satın alıyor ve profesyonel bir şirketle çalışıyor; bu kanımca sizin için de iyi bir çözüm olacaktır. Bir profesyonel şirketle çalışmaya karar verirseniz sizin için bir strateji oluşturacak ve bir başlangıç kampanyası organize edeceklerdir. Başlangıç için reklam çalışmaları iyi bir tercihtir. Reklam mecralarını belirlerken potansiyel müşteri kitlenizi oluşturan ve seslenmek istediğiniz bölgede yaşayanların eğilimlerini belirlemelisiniz. Bunun için sizin araştırma yapmanız mümkün olmadığına göre, meslek örgütlerinin ya da bağımsız denetim kurumlarının araştırma ve raporlarından yararlanabilirsiniz. Gazetelerin tiraj raporları, radyo ve TV reyting ölçümleri, dergi satış rakamları, internet sitelerinin trafik raporları, açık hava reklam alanlarıyla ilgili raporlar hangi mecrayla çalışmanız gerektiği konusunda karar alma sürecinizi kolaylaştırır. Kuşkusuz, daha önce de kaydettiğim gibi bir halkla ilişkiler şirketiyle çalışıyor olmanız halinde tüm bu ön hazırlıkların halkla ilişkiler şirketinizce yapılacağını ve işlerinizi kolaylaştıracağını da anımsamalısınız. Firma reklamları tanıtımınız için önemlidir ama tek başına yeterli değildir. Medya görünürlülüğünüzü artırarak kamuoyunca bilinirliliğinizi artırabilirsiniz. Ancak bunu son derece profesyonelce yürütmelisiniz. Bugüne kadar olan, “size şu kadar reklam veriyorum benimle ilgili bir de haber yapın” şeklindeki talepler çerçevesinde işliyordu. Bu tarz yöntemlere hala sıkça başvurulmasına karşın bu tip yayınları yapanlara ve reklam verenlere hiçbir şey kazandırmıyor; aksine itibar kaybına uğramalarına neden oluyor.
Eğer siz medyanın yapısını kavrar ve medya mecraları için kendinizi canlı bir haber kaynağına dönüştürürseniz, er ya da geç medya kurumlarının da ilgisini çekersiniz. Bunun için medya temsilcilerine sürekli haber malzemeleri sunmalısınız; üstelik bunu yaparken verdiğiniz bilgilerin kullanılıp kullanılmayacağı kaygısına düşmemelisiniz. Emlak ofisinizi açtıktan sonra belli bir plan çerçevesinde listenizdeki medya temsilcilerine düzenli olarak enformasyon akıtabilirsiniz. Bu konuyla ilgili bazı ayrıntıları daha önce de yazmıştım. Sektörel bilgiler, olası gelişmelere ilişkin uyarılar, kentsel gelişimle ilgili öneriler medya temsilcilerini ilgisini çekebilecek konulardır. Eğer kendinizi tüm bu süreçleri yönetme anlamında yetersiz görüyorsanız bir an önce bir halkla ilişkiler şirketiyle çalışmayı gündeminize almalısınız. Sponsorluklarını üstleneceğiniz ya da düzenleyicisi olacağınız konferans, söyleşi, panel gibi etkinlikler medyayla iletişimizi güçlendirir. Ve emlak ofisini yeni açmış olan ve sektöre yeni girmiş olanlar için bu tip etkinlikler hızla bilinirliliğinizi, hakkınızda yapılan haberlerin ve medyaya verdiğiniz röportajların sayısını artırır. Önemli bazı satışlarınızı ya da sözleşmelerinizi kamuoyuna yansıtmaktan çekinmeyin, hatta bunun için çaba harcayın. Kentteki önemli bir gayrimenkulü, stratejik bir arsayı, tanınmış bir kişinin gayrimenkul alım-satımını bir basın bülteniyle ya da basın temsilcilerini haberdar ederek medyanın gündemine girmesini sağlayın. Aslında birçok emlak ofisinin günlük ticari faaliyetlerinin arasında kamuoyuna yansıyabilecek bilgiler, haberler gizlidir; ancak ofis yöneticileri ve danışmanlar bunları yorumlayabilecek ve analiz edebilecek tecrübe ve bakış açısına sahip olmadıkları için bu bilgiler gündelik faaliyetlerinin sıradan birer parçası olarak kalır ve kaybolup giderler. Oysa günümüz ticari faaliyetlerinin temelini, artık enformasyon üretmek, bunu yaymak ve geri dönüşlerini analiz ederek bu enformasyon sürecini yeniden üretme döngüsü oluşturuyor. Ne var ki, birçok sektörde, çok sayıda firmanın yaptığı gibi emlak ofisleri açısından da kurumsallaşmanızı sağlayacak, güçlü bir imaj edinmenizi sağlayacak bilgiler heder ediliyor. Belki tekrarlamış olacağım ama bu durumu önleyecek ve profesyonelleşmenizi sağlayacak tek şey iyi bir halkla ilişkiler şirketiyle çalışmanızdır. Reklam çalışmalarınızla birlikte gerçekleştireceğiniz promosyonlar da kamuoyunun ilgisini çeker. Örneğin, sizin müşteriniz olacaklara yaz tatili teklif edebilirsiniz. Ancak hep aynı tarz yerine promosyonlarınızı dönemler ya da yıllar itibariyle çeşitlendirebilirsiniz. Eğer bir emlak zincirine dahil oluyorsanız başlangıç itibariyle güçlü bir markanın altına girmenin avantajlarından yararlanacaksınız demektir. Ancak sektöre yeni giren ve henüz marka bilinirliliği sınırlı ve kurumsallaşma sürecini tamamlamamış zincirlere dahil olurken dikkatli karar vermelisiniz. Gelişim potansiyeli olan zincirleri seçmeye çalışın; ama sektöre yeni giren bir kişi için bunun kararını vermek oldukça zordur. Böyle bir tercih aşamasına gelebilmek için öncelikle bir emlak ofisinde gayrimenkul danışmanı olarak çalışmanız ve mesleki tecrübelerinizi artırarak sektörü tanıdıktan sonra karar vermeniz en doğru yöntem olacaktır. Aylık bir dergi ya da bülten yayınlamanız (ki bunu yazarken de yine bir halkla ilişkiler şirketiyle çalışmanız önerimize başvurmak zorundayım) da firmanızın bilinirliliğini güçlendirmek için iyi bir araçtır. Profesyonel bir emlak ofisi için dergi ve bülten yayıncılığı konusunu ilerleyen günlerdeki yazılarımda değerlendireceğim ama bu yazımın sınırları içerisinde bu konunun yararını not etmekle yetineceğim. Google Adwords reklamlarından yararlanmak bugün başlangıç aşamasındaki emlak ofisleri için en etkili reklam çalışması ve yöntemdir. Hızlı farkındalık ve bilinirlilik yaratır. Ne var ki, isminiz ve firmanız için belirli dönemler için hızlı trafik ve farkındalık yaratabileceğinizi, ancak kalıcı ve etkili farkındalığın yalnızca düzenli, programlı ve hedefli çalışmalar sonucu yaratılabileceğini unutmamalısınız. Bunun için hangi aşamada, hangi aracı kullanmanız gerektiğini programlamalısınız. Faaliyete başlayacak emlak ofisleri için açılış törenleri önemlidir. Bu törenlere tanınmış, popüler isimlerin katılımını sağlamanız her zaman için medyanın ilgisini çeker; ancak bu isimlerin emlak ofisinizin ve markanızın önüne geçmesi her zaman için risktir. Bu isimler, arzu etmeseniz de açılış töreninizin önüne geçebilir ve ana haber konusu haline dönüşebilir. Seçeceğiniz isimlerin genellikle ekonomi ya da sektörünüzün tanınmış isimlerinden ya da kentin önemli kurum temsilcilerinden oluşması kanımca yeterlidir.
Yorumlar