SATIŞ PAZARLAMA TEKNİKLERİ
Pazarlama dünyası değişen pazar şartları, teknolojik gelişmeler nedeniyle ortaya çıkan yapısal değişimler, artan küreselleşme ve gelişen tüketici bilinçlenmesi karşısında yeni arayışlar içine girerek pazarlama yaklaşımını daha da ileriye götürmeye çalışmaktadır. Bu bağlamda değişik isimler altında çeşitli yaklaşımlar bulunmaktadır. Bunlar arasında, bire-bir pazarlama, müsadeye bağlı (permission marketing) pazarlama, müşteri odaklı (customer oriented marketing) pazarlama, esnek (adaptive marketing) pazarlama, mikro (micro marketing) pazarlama, ilişkisel (relationship marketing) pazarlama, kitlesel bireyselleştirme (mass customization) vb. sayılabilir. Ancak, farklı isimler altında olsa da, bu yaklaşımların tamamında vurgu yapılan ortak nokta, pazarlama yaklaşımının firma odaklı olmaktan çıkarılıp, tüketici odaklı olması gerektiğidir. Yani pazarlamaya pazar odaklı bir bakış açısı ile bakılmasını öngörmektedir. Pazarlamanın müşteri/tüketici eksenli olması gerektiği düşüncesi öne çıkmaktadır. Yaklaşımlar arasındaki farklılığın sebebi ise, müşteri eksenli davranmanın nasıl uygulanması gerektiği konusunda yatmaktadır.
Pazar odaklılık kavramı modern pazarlama kavramının tüm organizasyonca benimsenmesini ve uygulanmasını ifade etmektedir. Pazar odaklı bir organizasyon, müşteriye rakiplerden daha fazla ve daha üstün değer sağlamak amacıyla organizasyonun tüm birimleriyle müşteriyi anlama ve tanımayı hedefleyen ve gayret gösteren bir yapıdadır.
Pazarlama yazınında sıkça tartışılan ve pazarlamada paradigmal bir değişim olarak algılanan ilişkisel pazarlama’dır. İlişkisel pazarlama kavramı belki de pazarlama anlayışında ortaya çıkan en önemli değişimlerden biridir. Geleneksel olarak pazarlama kavramının temelini değişim sürecinin oluşturduğu belirtilmişti. Ancak küreselleşme olgusu ve buna paralel olarak değişen pazar şartları rekabetin yoğunlaşmasına ve tüketicilerin daha bilinçli hale gelmesine neden olmaktadır.
Dinamik pazar şartları işletmeleri yeni rekabet üstünlükleri bulmaya itmiştir. Bu bağlamda, işletmeler pazarlama kavramının temelini teşkil eden değişim süreci üzerine odaklanarak üretici-tüketici ilişkisinin sadece işleyişiyle değil, bu süreçte yaşanan ilişkinin karakteri ve yapısı üzerine durmaktadır. Başka bir ifade ile, üretici-tüketici ilişkisinde sadece değişime konu olan değerler değil, değişim olayının kalitesi ve taraflar arasındaki yakınlaşmanın da önemli olduğu vurgulanmaktadır. İlişkisel pazarlama yaklaşımında müşteri-satıcı/üretici ilişkisi iki taraf arasında gerçekleşen değişim olayına değil, iki taraf arasındaki uzun dönemli karşılıklı fayda sağlama amacına yöneliktir.
Bunun yanında son yıllarda giderek daha da yaygınlaşan bir diğer yaklaşım ise üretimin herkese has yapılması veya her bireye sunulan hizmetin kişiselleştirilmesini öngören kitlesel bireyselleştirme yaklaşımıdır. Kitlesel bireyselleştirme ise üretilen ürünlerin tüketicilerin bireysel tercihlerine uygun olarak üretilmesi ve makul bedel karşılığında tüketicinin tercihine sunulmasını öngörmektedir. Üretimde bireyselleştirmenin temelinde ise teknolojik gelişmeler yatmaktadır.
Pazar odaklılık kavramı modern pazarlama kavramının tüm organizasyonca benimsenmesini ve uygulanmasını ifade etmektedir. Pazar odaklı bir organizasyon, müşteriye rakiplerden daha fazla ve daha üstün değer sağlamak amacıyla organizasyonun tüm birimleriyle müşteriyi anlama ve tanımayı hedefleyen ve gayret gösteren bir yapıdadır.
Pazarlama yazınında sıkça tartışılan ve pazarlamada paradigmal bir değişim olarak algılanan ilişkisel pazarlama’dır. İlişkisel pazarlama kavramı belki de pazarlama anlayışında ortaya çıkan en önemli değişimlerden biridir. Geleneksel olarak pazarlama kavramının temelini değişim sürecinin oluşturduğu belirtilmişti. Ancak küreselleşme olgusu ve buna paralel olarak değişen pazar şartları rekabetin yoğunlaşmasına ve tüketicilerin daha bilinçli hale gelmesine neden olmaktadır.
Dinamik pazar şartları işletmeleri yeni rekabet üstünlükleri bulmaya itmiştir. Bu bağlamda, işletmeler pazarlama kavramının temelini teşkil eden değişim süreci üzerine odaklanarak üretici-tüketici ilişkisinin sadece işleyişiyle değil, bu süreçte yaşanan ilişkinin karakteri ve yapısı üzerine durmaktadır. Başka bir ifade ile, üretici-tüketici ilişkisinde sadece değişime konu olan değerler değil, değişim olayının kalitesi ve taraflar arasındaki yakınlaşmanın da önemli olduğu vurgulanmaktadır. İlişkisel pazarlama yaklaşımında müşteri-satıcı/üretici ilişkisi iki taraf arasında gerçekleşen değişim olayına değil, iki taraf arasındaki uzun dönemli karşılıklı fayda sağlama amacına yöneliktir.
Bunun yanında son yıllarda giderek daha da yaygınlaşan bir diğer yaklaşım ise üretimin herkese has yapılması veya her bireye sunulan hizmetin kişiselleştirilmesini öngören kitlesel bireyselleştirme yaklaşımıdır. Kitlesel bireyselleştirme ise üretilen ürünlerin tüketicilerin bireysel tercihlerine uygun olarak üretilmesi ve makul bedel karşılığında tüketicinin tercihine sunulmasını öngörmektedir. Üretimde bireyselleştirmenin temelinde ise teknolojik gelişmeler yatmaktadır.
Yorumlar